Crece o Muere. Ventas con estrategia
¿Empantanado en una “mala racha”?
El año pasado hice una visita de negocios a la ciudad de Tijuana, para una sesión con mis amigos de periódico Frontera. Me hospedé en el hotel Camino Real y, como soy tempranero, bajé al restaurante a primera hora para leer, escribir, y tomarme mi cafecito en compañía de mi debilidad, una concha de vainilla a la plancha.
En esas estaba, cuando volteé a la mesa de al lado, donde estaba alguien aún más madrugador que yo y que me pareció conocido. Después de una pequeña investigación, comprobé que se trataba de Jeffrey Gitomer, uno de los expertos en ventas más reconocidos en Estados Unidos y autor del primer libro en ventas que leí hace 20 años: “El pequeño libro rojo de las ventas”. Le dediqué uno de mis libros de “Crece o Muere” y fui a saludarlo. Él me dedicó uno de sus libros de “Sales Manifesto” y posamos para lo que sería mi segunda foto subida a Instagram.
De ese primer libro de Jeffrey que leí, se me quedó grabada una sección que habla sobre qué debe hacer un vendedor si atraviesa una mala racha sin concretar ventas y no sabe qué hacer. De este tema, e inspirado en algunos elementos de ese libro, te daré una lista muy objetiva de cuatro puntos sobre qué hacer cuando atraviesas ese periodo en donde las ventas no llegan y empiezas a sentirte frustrado. Esta lista la elaboré de tal forma que te pueda servir en otros aspectos de tu vida donde el sentimiento sea similar.
Lo primero que dice Jeffrey, y me parece un excelente punto de partida, es “no entres en pánico, no te presiones demasiado, no te deprimas, no te enojes y, sobre todo, no abandones”. Una vez superado la anterior, utiliza estos cuatro puntos para examinar tu situación. El primero es tomado literalmente del libro de Jeffrey; me gusta, y lo utilizo desde entonces.
1.- Pobre sistema de creencias
Tienes que superar tu convicción en tres temas: ¿No crees que tu empresa es la mejor? ¿No crees que tu empresa está comprometida con tu éxito? Debes creer firmemente en tu empresa. ¿No confías en que tu producto cumplirá con la expectativa del cliente? Olvídalo, no sigas más hasta convencerte. ¿No crees que eres capaz de vender? ¿No te crees suficientemente listo, activo, simpático, etcétera? No te conozco, pero te aseguro que esa limitante a tu éxito está solamente en tu mente (me salió un verso sin esfuerzo).
2.- Falta de compromiso con tu conocimiento
No tengas la menor duda: las oportunidades que te “brinda” la vida son detectadas gracias a lo que sabes. Si quieres encontrar mejores formas de vender, atender clientes, integrar propuestas, generar valor con los productos de tu empresa o hasta organizar tu tiempo, tienes que aprender. Lee libros, ve a cursos, o escucha pódcast. Encuentra fuentes de iluminación para encontrar mejores caminos.
3.- Falta de un proceso de trabajo
¿Tienes una cantidad de tiempo asignado para contactar clientes? ¿Y para conseguir prospectos? ¿Cómo te preparas para contactar a un prospecto? ¿Cuál es el criterio que utilizas para asignar tu tiempo a los diferentes clientes? ¿Qué sistema utilizas para administrar tu labor comercial?
4.- Realmente no le estás echando ganas
¿Eres de los que llegan diez minutos tarde o diez minutos antes? ¿Estás comprometido con tu éxito? ¿Eres de los que crees que “cumplir” el horario es equivalente a hacer lo necesario? ¿Cuánto tiempo pierdes en tareas no anticipadoras de venta (juntas, correo, socialización interna)? Si quieres una fuente de inspiración para esto, te recomiendo la película: “En busca de la felicidad” con Will Smith. Exígete tiempo productivo, no seas del montón.
Jeffrey estaba en Tijuana por razones médicas, Dios le conceda mucha salud para que continúe en la batalla diaria. Que por mucho tiempo nos siga diciendo: “kick your own ass”.
Conferencia de Ventas – Modelo Demanda/Cobertura
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