Durante la revisión de avances en el proyecto de implementación de la nueva estrategia con Ignacio, el gerente comercial de una empresa de energía, tuvimos la siguiente conversación:
—¿Por qué en cuatro meses no hemos podido contratar a los vendedores para nuevos mercados? —pregunté.
—Recursos Humanos no me pasa los candidatos correctos —respondió.
—Pero ellos mencionan que de los candidatos que te mandan, rechazas el 70 % en la entrevista, siendo que cumplen con el perfil.
—¿Eso dicen? Pues yo tengo otros datos.
De ahí, nos pasamos a otro tema importante.
—Nos ha dejado el cliente más importante de Centroamérica, ¿qué pudimos haber hecho para evitarlo? —cuestioné.
—Nada, se han quejado de algunas fallas en el producto durante meses y ese es problema de Producción.
—Pero durante el diagnóstico entrevisté personalmente al cliente y mencionaron que no había un seguimiento proactivo cercano de tu área comercial. Una mayor cercanía y comunicación, ¿podría haber cambiado su decisión de dejarnos?
—Considero que siempre hemos dado el seguimiento adecuado a ese cliente —añadió Ignacio—.
—Además, nos dejaron justo antes del lanzamiento de los nuevos modelos de producto que corregían las fallas que los molestaban —agregué—. ¿Estaban enterados?
Tomándose tiempo para meditar su respuesta, finalmente contestó:
—Tendría que revisarlo…
Esta conversación tuvo lugar justo el 15 de septiembre del 2021. Celebramos la Independencia con una conversación donde los resultados de Ignacio dependen de todos menos de él. Un líder comercial puede apoyarse en diferentes virtudes y habilidades; pero que se haga responsable de los resultados, es una de las más importantes.
Ignacio vivía su “día de la NO Independencia”.
La conversación con Ignacio continuó, pero se tuvo que convertir en terapia, ya que no estábamos llegando a ningún lado. Le explicaba que las ventas no iban bien por la salida de ese cliente, requeríamos mayor velocidad de implementación, y que, sin esos nuevos vendedores, no iba a llegar a su meta anual. ¿A quién hará responsable la Dirección General de no llegar a la meta? Obviamente a él. No al de Recursos Humanos, ni al de Producción.
Con la certidumbre de que, mediante esa actitud de encontrar culpables a su alrededor, fracasaría en esta Empresa, en la que sigue, y en la siguiente a esa, le mencioné: “Si algo impide tu meta, se convierte en tu problema”. Si no reprogramas tu mapa mental, tendrás que dejar el área comercial. Esta se mide con resultados.
¿Qué pudo haber hecho Ignacio para acelerar la contratación?
- Pedir a RH mayor enfoque en su plaza, solicitar reporte diario de avances, trabajar con ellos para redefinir el perfil, redefinir sus propios criterios para filtro, solicitar recomendaciones al resto de la fuerza de venta, utilizar sus propias redes sociales para reclutar, contratar una (o varias) agencia(s) de head hunting adicional al esfuerzo interno, etc.
¿Y para evitar la salida del cliente?
- Mantenerlos informados de los cambios en producto por venir, no esperar las llamadas de quejas, sino anticiparse a estas, ofrecer garantías extras contra fallas, administrar las expectativas de los clientes, etc. Y por el lado interno, pedir fechas de liberación de modificaciones para dar prioridad a los productos de este cliente, solicitar a producción, planear mejoras parciales, “outsourcear” algunas partes (¿o todo el producto?), etc.
Y tú, ¿cómo andas en dependencia?
¿Estás pasado de peso porque tu pareja compra comida chatarra?
¿No haces ejercicio porque en el trabajo te cansan mucho?
¿El fin de semana no estás contento porque tu jefe te regañó el viernes?
¿No has puesto tu negocio porque los gastos no te permiten ahorrar?
¿Se cayó el vaso o lo tiraste?
¡Viva la independencia!
¡Viva no culpar a los demás de nuestros problemas!
¡Viva el compromiso con nuestras metas!
¡Viva tú!
Casos de la Vida Empresarial – El Café
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