Crece o Muere. Ventas con estrategia
S.A.R.A.
Me encuentro en la convención anual de un cliente que es líder en la solución de alta especialización en calidad de aire para diferentes industrias como la farmacéutica, automotriz, etc.
Platiqué con dos gerentes comerciales y a ambos les preguntaba sobre sus expectativas del 2022. Uno mencionaba lo difícil que estará debido a las políticas económicas del gobierno actual, la crisis de los contenedores y la menor inversión nacional e internacional. El segundo veía un 2022 como una gran posibilidad de crecimiento debido a la oportunidad que representaba una nueva línea de productos en cierta zona de su región. El primero estaría contento si no bajan sus ventas y el segundo esperaba crecer un 40%.
Bajo la mísma situación, mismos productos y mismo mercado y, desde luego, mismo país; ¿Cómo podían tener tan diferentes interpretaciones de la realidad y cuáles son los mensajes que están mandando sus cerebros?
Esto es gracias a SARA (sistema de activación reticular ascendente), conjunto difuso de neuronas situadas en el tronco del encéfalo y que tienen como función principal el mantenimiento del estado de alerta. Digamos que es un gran filtro que te ayuda a procesar la cantidad enorme de información que está a tu alrededor, que llega a través de cualquiera de los 5 sentidos, en función a tus necesidades, preocupaciones o sueños.
Cuando una madre duerme, despertará al menor ruido de su bebé aún y cuando permanece dormida durante la ruidosa fiesta del vecino. Cuando compras un carro deportivo rojo porque lo consideras único, de pronto empezarán a aparecer carros igualitos a tu alrededor que no habías notado antes. SARA selecciona de toda la información alrededor tuyo, sólo la que es relevante al momento.
En un experimento fascinante, Ellen Langer (profesora de Harvard), quería responder la pregunta: “Si llevamos la mente 20 años atrás, ¿el cuerpo reflejará el cambio?”. Era 1979 y reclutó 6 personas entre 76 y 88 años para llevarlas a vivir una temporada en un espacio, decoración, ropa y programas de televisión recreado a la época. Con esto logró que la mente de los voluntarios se creyera realmente estar 20 años antes. La prueba duró una semana y al finalizar, después de rigurosas pruebas físicas y psicológicas, memoria, estado de ánimo, flexibilidad, resistencia e incluso la visión había mejorado en casi todos ellos.
SARA trabaja para ti y funcionará como un filtro que te hará ver lo que quieras ver.
Una buena noticia es que SARA funciona automáticamente y conecta diferentes partes del cerebro para, por ejemplo, estar alerta de peligros mientras duermes.
La mala noticia es que tendemos a utilizarla en nuestra contra. Cuando dices: “es que no soy bueno para el deporte” o “no soy bueno en matemáticas”, SARA se activará para demostrarte que tienes razón encontrando evidencia de ello en cada momento.
La excelente noticia es que si deseas algo firmemente, con pasión y convicción, SARA te ayudará a darle forma, a encontrar oportunidades día a día para que logres convertir tu sueño en realidad.
Recuerdo cuando Kobe Bryant entró a los Lakers a los 18 años: todo mundo decía que sería el próximo Michael Jordan. En ese momento pensé: “si todos le dicen que será el mejor jugador del mundo, si se la cree y entrena para ello, seguramente lo logrará.” Y así fue.
La realidad es que no tenemos muchas personas que nos estén diciendo lo exitosos que podemos ser, pero tampoco lo necesitamos. Todo empieza con que tú te la creas con toda la convicción y dejes a SARA atender tu solicitud. Eso depende solamente de ti. Tú decides.
Diferencia tu oferta de valor o despídete
Capítulo 104 de la serie: CRECE O MUERE —¿Me podría decir cuál producto vende su empresa? —Consultamos a Porfirio, director de una empresa interesada en
