Crece o Muere. Ventas con estrategia
Multitasking
Durante una junta de coaching en liderazgo de una empresa de servicios; Victoria, directora del área comercial, me compartió: Mario, el mejor colaborador que he tenido en mi área, antes era super productivo y cumplido, pero empezó a fallar hace unos meses. ¿Qué estaré haciendo mal?
-A ver, vamos paso por paso, – dije yo, – ¿tienes alguna hipótesis? – pregunté.
-Tengo descartados temas personales, ya que he platicado con el para entender la situación. – respondió Victoria.
-Entonces, ¿Han cambiado en su funcionalidades últimamente? – cuestioné.
Victoria añadió – Mario es muy capaz y aprende rápido; además de su rol comercial, le he pedido ayuda para marketing de redes sociales. Es más, el área operativa, le pidió apoyo desde hace unos meses en otros proyectos y autoricé que usara un tercio de su tiempo en ello.
-Victoria, parece que Mario tiene que estar haciendo Multitasking todo el tiempo. ¿Será este el origen del problema? – pregunté conociendo la respuesta.
Hay una gran variedad de autores y estudios que señalan que el Multitasking (realizar dos o mas procesos a la vez), genera entre un 20% y 40% de ineficiencia. El concepto básico es que no es posible, por el funcionamiento del cerebro, estar enfocado a mas de un proceso congnitivo al mismo tiempo. De tal manera que, cuando decimos que estamos haciendo Multitasking, en realidad lo que estamos haciendo es cambiando el enfoque una y otra vez.
En 2008, Dave Crenshaw intoduce el término Switchtasking para sustituir el de Multitasking, reflejando en este nombre lo que sucede realmente con nuestro enfoque.
Daniel Goleman, autor del reconocido libro “Inteligencia emocional”, lo explica así: “Hemos asumido que el Multitasking es algo bueno, la verdad es que las tareas que requieren atención no se desarrollan realmente en paralelo, sino que requieren un cambio de atención rápido y cada uno, requiere tiempo para reenfocarse”.
Si aún lo dudas, Nancy K. Napier, Ph.D., sugiere el siguiente ejercicio:
1.- Dibuja dos líneas en una hoja.
2.- Que alguien tomé tu tiempo escribiendo: “soy realmente bueno en Multitasking”, en la primera línea y los números del 1 al 35 en la segunda.
3.- Ahora vamos a Multitasking. Toma el tiempo escribiendo las mismas dos líneas, pero escribe primero una letra de la primer línea y después un número de la segunda, hasta completar los mismos mensajes.
Seguramente el tiempo se habrá incrementado al doble aproximadamente y hasta tal vez hayan aparecido algunos errores, esto debido al costo de reconectar con la tarea.
Con el Multitasking, no solo seremos mas ineficientes, según un estudio de Gloria Mark en la Universidad de California, demuestra que el nivel de stress, insatisfacción laboral y carga de trabajo se incrementan debido a este.
El problema del Multitasking se ha acetuado en años recientes debido a la tecnología. ¿Cuántas reuniones nos a tocado ver donde varios o todos los miembros están revisando sus redes sociales en el celular?
Los equipos comerciales deben estar muy atentos en no distraerse en momentos claves, como las cada vez más socorridas juntas virtuales con clientes, donde es fácil que el vendedor se distraiga con Whatsapp, Facebook, etc al momento de la sesión. Aunque piensen lo contrario, es muy probable que el cliente se de cuenta y pierda interés.
Si estás teniendo problemas de productividad, errores en las cotizaciones, etc., revisa si estás concentrandote en una sola actividad a la vez. Hay algunos métodos como el Pomodoro, donde evades cualquier distracción durante periodos de alta concentración en un solo tema durante 25 minutos, para posteriormente tomar 5 de descanso.
Victoria tomó la decisión de enfocar a Mario solo ha su labor comercial, que es donde mas destaca. Los resultados empezaron a llegar rápido.
Las 4 Ps de las ventas en estrategias avanzadas
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