—Esta es una de las peores, o la peor, presentación de ventas que he visto en mi vida. Es un verdadero desastre —pensé al ver a un gerente comercial presentar sus resultados mensuales. 

Entre otras cosas, la presentación no tenía una estructura lógica, no iba de lo general a lo particular, no era MECE (ver artículo anterior con ese nombre), las unidades eran kilos en una gráfica y toneladas en otra. Algunas cuestiones muy básicas, como encabezados, no coincidían; formatos de todo tipo hacían difícil de comprender la información. Tan mala fue que, al final, no sabías si felicitarlos o regañarlos por los resultados. Si este es el gerente, no me quiero imaginar al resto del área, y si esta es la presentación que da a su jefe, ¿cómo estarán las que da a sus clientes?

En esa empresa no hay programas de capacitación, el conocimiento fluye de la misma manera que la Ilíada y la Odisea lo hicieron a lo largo de los siglos, de boca en boca. Este problema no es exclusivo de esta empresa, la falta de capacitación formal la hemos encontrado en más del 80% de las organizaciones con las que hemos trabajado. 

Como líderes comerciales debemos preguntarnos, si nuestras empresas requieren transformarse continuamente para triunfar, ¿es posible lograrlo con personas que no se transforman a sí mismas a través del conocimiento? Lógicamente no. Las empresas llegan hasta donde se lo permite el conocimiento de quienes la forman. Punto. Entonces, ¿de quién es la responsabilidad de que nuestros colaboradores aprendan? De ellos mismos.