Mientras hacía ejercicio hoy temprano en mi cuarto de hotel, (al fin realizo mi primer viaje de negocios desde el inicio de la cuarentena), veía en YouTube videos de mis temas favoritos. Dentro de estos, se incluyen algunos temas de negocios, historia, espirituales y superación personal. Debido a este último, se puso un video con un motivador diciendo frases como “un poco más de persistencia y esfuerzo convertirá lo que parece un fracaso en un éxito” o “no te rindas porque nunca sabes si el próximo intento será el que funcionará”. El video duraba 8:11 min y solo lo aguanté hasta el 2:26. La vida me ha enseñado que, muchas veces, echarle más ganas te hace retroceder en lugar de avanzar. Echarle ganas es un gran mensaje, nomás que solo no funciona.
Mientras apagaba el video, recordé una entrevista del martes pasado con Toño, un vendedor cuya entrevista es parte de un proceso para realizar un diagnóstico para una empresa que tuvo un 2019 difícil y le esperaba un 2020 aún más. Toño es un joven de veintinueve años a quien le dieron la oportunidad de pasar a ventas un año antes. Él había estado en el área de producción como supervisor, y ahí realmente estaba haciendo un excelente trabajo. ¿Qué lo distinguía de los demás? Su energía, trabajaba intensamente y no se le iba una; además de la confianza muy merecida que le tenían. Debido a eso, recibió una oportunidad en ventas y así la posibilidad de ganar más dinero con sus resultados. Todo debería de salir bien para Toño y para la empresa.
Sin embargo, el éxito no llegó.
—Toño, ¿por qué consideras que no estás siendo exitoso como vendedor?
—No lo sé, por mí no ha quedado, estoy trabajando con toda la energía de la que soy capaz, me piden contactar diez prospectos a la semana y hago doce o trece, más que los demás, sin embargo, no logro vender.
—¿Me podrías compartir tu proceso de capacitación al incorporarte al área de ventas?
—Claro, fue una semana entera: un día para el sistema comercial, otro para beneficios de los productos y tres para acompañar a otro vendedor senior.
El caso de Toño es muy común, “echarle ganas” (uso normalmente el término INTENSIDAD) es importante, pero está muy lejos de ser lo único.
Las ideas de motivadores en ventas con frases como “para tener éxito en ventas, simplemente debes hablar con muchas personas cada día. Y lo emocionante es que ¡hay muchísima gente con quien hablar!”, son muy peligrosas para los colegas vendedores.
¿Qué la falta a Toño para ser un vendedor exitoso?
- Una semana de capacitación es demasiado poco para que Toño pueda atender una negociación exitosa con un cliente. Hay una enorme cantidad de temas en los que tiene algo muy parecido a cero conocimiento, como preparar la visita a un cliente, escuchar las necesidades, formular preguntas adecuadas para detectar dolores, tendencias de la industria y comportamiento del mercado, etc. Un vendedor motivado y no capacitado, está repartiendo ignorancia en cada encuentro. Suena feo, pero así es.
- Ambición. La ambición es hacia dónde diriges tu energía, tus acciones. Esto, aplicado en ventas, significa hacia dónde diriges tu intensidad comercial (echarle ganas) y tu conocimiento. Ir a una cita con un prospecto con potencial de un millón cuenta diez mil veces más que una de cien pesos. Al acudir a una cita, estás aplicando tu INTENSIDAD y esta es acompañada por tu CONOCIMIENTO. Toda esa energía con conocimiento tienes que dirigirla, con ambición, hacia donde están las mayores oportunidades.
Entonces, te puedo decir que si no le echas ganas, no tienes nada. Pero si realmente le echas muchas ganas, pero esta intensidad no lo acompañas de Conocimiento y Ambición, realmente tienes muy poco.
Si le estás echando realmente ganas y no estás teniendo resultados, considera que no por mucho madrugar se amanece más temprano. Usa parte de tu energía para aprender, y nunca dejes de hacerlo; es una tarea que nunca acaba, y úsala también para encontrar las mejores oportunidades en el mercado. Busca prospectos más grandes y, sobre todo, que valoren más los beneficios de tus productos. Te deseo mucho éxito en tu reto.
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