Un pequeñito acto de generosidad que trajo una serie de beneficios a varias personas, incluyéndome, ya que me ayudó a ser mejor persona. Así funciona la vida, los negocios y, desde luego, las ventas. LAS VENTAS SON AYUDAR A TUS CLIENTES A RESOLVER SUS PROBLEMAS. La preocupación real por entender y solucionar los problemas de los clientes, vende. La generosidad vende.

Precisamente hoy estaba en junta con el equipo comercial de una empresa que vende maquinaria a grandes empresas automotrices del país. La forma de vender es buscando al área operativa (gerencia de mantenimiento o de calidad) para generar una cita a la que iría un vendedor senior. Al pedir que me dijeran sobre lo primero que dirían para obtener la cita teniendo a la persona correcta al teléfono, me dieron ejemplos como “le diría el nombre de la empresa, de donde somos y cuántos años llevamos en el mercado”, “le explicaría las principales características de nuestros productos”, etc.  Eso no funciona, a los clientes no les interesa ni una palabra de lo que dicen. Pedí perdón por ponerme filosófico, pero les eché todo el rollo de por qué las ventas es ayudar. Finalmente, les pregunté: “¿si quieres ayudar a alguien, ¿qué es lo primero que preguntas?” Uno de ellos dio en el clavo rápidamente: “Pues primero preguntaría cuál es su problema?” Claro, ¿cómo puedes solucionar un problema si no sabes cuál es? La venta es escuchar, no hablar.