“Alberto, hemos tenido once vendedores en los últimos cinco años, ¿Por qué nos propones incrementarlos? ¿No te das cuenta de lo difícil de la situación económica actual? En realidad estaba pensando en recortar la fuerza de venta para ahorrar gastos”.
Así empezó la junta de esta semana con Patricia. Ella es una empresaria superactiva en ramo de desarrollo de software, siendo su producto estrella, uno enfocado a administración de inventarios en plantas de manufactura.
“Paty, estás condenando tu empresa a la mediocridad. No solo debes tener más vendedores, sino también los debes de especializar por mercados, líneas de producto y tipos de cliente. Si realmente estás comprometida con el crecimiento de tu empresa, no veo opción B”. Me parecía un punto clave de la junta, así que dejé las palabras empáticas para otra ocasión.
La respuesta a la pregunta: ¿Cuántos vendedores debo tener? Se responde normalmente por los directores de empresas bajo paradigmas equivocados. Es continuamente cambiada por otras equivocadas como:
- ¿Cuántos vendedores puedo pagar en este momento?
- ¿Cuántos vendedores puedo administrar con la estructura actual?
- O una peor, ¿qué porcentaje de mis empleados deben ser vendedores?
En el modelo de dimensionamiento de fuerza de ventas de Salexperts, partimos del mercado para resolver este cuestionamiento. Toda estrategia parte del mercado, nunca me cansaré de decirlo.
Para conocer cuántos vendedores debes tener, te ofrecemos este método de cuatro pasos:
- Define y mide tu mercado. Conocer a qué mercado te diriges y su tamaño, es una pieza muy importante para la estrategia. Entre más pequeña sea tu empresa, más acotada debe ser esta definición. En el caso de Patricia, el segmento “plantas de manufactura” resulta tan amplio que su participación era irrelevante, así que lo acotamos a “plantas de manufactura del sector automotriz , de entre cien y doscientos cincuenta empleados en el bajío”. En este punto debes estimar tu participación de mercado aproximada. Recuerda: “tu mercado debe ser suficientemente grande para poder crecer, pero suficientemente chico para no ser irrelevante”.
- ¿Qué participación de mercado se merece tu producto? Sé que es una pregunta muy difícil de responder, pero tenemos que valorar la respuesta de la manera más educadamente posible. Para determinar la participación que merecemos, debemos considerar dos factores básicos; nuestras ventajas contra la competencia y que estas sean realmente decisores de compra de nuestro mercado. Este ejercicio deberá sustentarse en la mayor medida posible en estudios de mercado, no en tus ideas preconcebidas.
- Análisis del canal de venta. Analicemos las ventas por vendedor (o punto de venta dependiendo de en que tipo de negocio participes), para asegurar que estos sean rentables. Es indispensable reestructurar la fuerza de ventas para asegurar la mayor eficiencia. No podemos escalar pérdidas, primero aseguramos la rentabilidad del canal y luego lo crecemos. En este punto tenemos que determinar cuantos clientes puede manejar cada vendedor y con cuantos es rentable.
- Dimensionar el canal de ventas. Ya tenemos el factor de crecimiento, el cual se calcularía dividiendo la participación de mercado deseada entre la actual. Este factor de crecimiento se multiplicaría sobre tu fuerza de venta actual con los puntos clave determinados del inciso anterior y el resultado es la fuerza de venta que debemos de tener. Asegúrate que los puntos del 1 al 3, hayan sido consistentes en el uso del mismo mercado.
Es importante elaborar un plan para incrementarla de forma gradual, ordenada, autofinanciable y considerando la capacidad de absorción de la organización.
No tomes decisiones basadas en creencias sin sustento, construye tu fuerza de ventas de forma objetiva y con sustento.
¡Ve por la participación de ventas que mereces!
Miedo al rechazo
Crece o Muere. Ventas con estrategia Escrito por Alberto Cárdenas Aldrete Durante un merecido desayuno después de un partido de tenis; Mario, quien había hecho