Crece o Muere. Ventas con estrategia
DIVERSIFICACIÓN en tiempos violentos
Comparto tres historias reales que tal vez puedan servirte para la próxima vez que te preguntes: ¿Debo diversificarme?
Caso 1.- Platicaba hace unos días con mi amigo Fernando, él es dueño de una prestigiosa cadena de muebles en el centro de la capital. Los años de gloria ya han pasado debido a la falta de adopción de nuevas tendencias en modas y de comercio electrónico. Los tiempos ya eran difíciles cuando llegó la pandemia. Está pensando en hacer un Spin off (escisión de una división) de su área de reparto de muebles para ofrecer servicio de mudanzas al público. Ya tiene el equipo de reparto y humano para hacerlo.
Caso 2.-Jorge representa una marca japonesa líder en copiadoras y escáneres. Llegó a tener cien centros de copiado al público en la ciudad, pero había estado cerrando algunos los últimos años. Su principal fuente de ingresos radicaba en estos centros, no obstante había incorporado recientemente el servicio a empresas y crecía a buen ritmo. Esto apenas alcanzaba a compensar la caída de los centros. Se sentía ciclado con su empresa, por lo que estaba replanteando su estrategia. Su idea era radical: Vender seguros a empleados de empresas, pagarían con descuentos por nómina y así generaría ingresos constantes.
Caso 3.- José Luis. Él tiene un despacho de valuación de propiedades, de mucha experiencia, sin embargo, piensa que el panorama en su industria no pinta muy bien. Su plan es complementar sus ingresos con una fuente adicional, por lo que decidió certificarse como agente inmobiliario. La estrategia es, ofrecerle a los clientes que les va a valuar su propiedad, venderla.
Todos en algún momento hemos tenido momento de desesperación, de querer cambiar el rumbo. ¿Cuáles ideas son buenas y cuáles malas?
Para este tipo de decisiones, te ofrezco un modelo muy sencillo en tres pasos:
- INNOVACIÓN. Si tu negocio actual va a una industria (o giro) que está creciendo o por lo menos es estable, y no hay una disrupción tecnológica que amenace al sector, mejor enfócate en crecer con tu empresa actual (la excepción es que seas el líder dominante del mercado). Los motivos por los que no estás logrando ser exitoso en tu reto actual, te lo llevarás al siguiente. No te engañes y mejora, pide opiniones de tu equipo, platica con tus clientes, analiza las tendencias y replantea tu estrategia.
Si tu industria está realmente en crisis (turismo, oficinas, aviación, eventos, etc.), pasa al segundo; si no abandona esta lectura y márcale a tus mejores clientes.
- MERCADO. Toda estrategia parte del mercado. Si vas a innovar en productos o nuevas líneas, tus probabilidades de éxito crecen considerablemente, ya que conoces sus necesidades. Te recomiendo el apartado: Si tu reto no te da MIEDO no es lo suficientemente GRANDE.
- VALOR DEL PRODUCTO. El beneficio que generan tus productos debe de ser similar. Esta alineación te ayuda en muchas cosas como: aprovechar tu expertise, comunicación de tu marca, credibilidad con clientes, etc.
Usando el criterio anterior, en el caso 1, Fernando debe enfocarse a su negocio actual al 100 %, la industria mueblera se está transformando, no desapareciendo. Si llega a hacer ese negocio (que no me parece mal al ser un proceso conocido), no deberá de desenfocarlo de su actividad principal, ya que ni siquiera estaría entrando a un mercado en crecimiento.
En el caso 2, lo que sucedió fue que, después de un regaño por querer entrar a un negocio tan competido y tan tarde, se rediseñó la estrategia enfocándolo al mercado empresarial solamente cerrando los puntos de venta al público. No ha parado de crecer desde entonces. Su mercado original bajaba (centros de copiado), por lo que había que innovar. Fue a un mercado nuevo (paso 2 negativo), pero generando el mismo valor (paso 3 positivo).
Caso 3: mercado inmobiliario en crisis, por lo tanto, ¡A innovar! (paso 1). El mercado es el mismo (paso 2) y el valor generado se puede considerar el mismo. El proceso de valuación es parte del proceso de venta de su inmueble. Buena jugada, aunque conservadora. Se ancla aún más a una industria en aprietos.
Estrategia comercial para crecer en esta crisis y sus tres componentes
Capítulo 1 de la serie: CRECE O MUERE Hoy en la mañana participaba en la junta de consejo de un cliente donde discutíamos las estrategias
