Crece o Muere. Ventas con estrategia
Hay cosas que no cambian | Aprendiendo de los Clubes Deportivos
Hoy recibimos una llamada de otro club deportivo en búsqueda de una estrategia para regresar a su tiempo de gloria. La tercera del mes. No me extraña, ya que, últimamente, la han tenido difícil. En la década de los sesenta y setenta, se fundaron en México la mayoría de los principales clubes deportivos. En cada ciudad existe un Club Campestre, Tenis Club o un Deportivo, nombres a los cuales solo se les agrega su respectiva denominación de origen.
Desde su nacimiento, fueron un gran éxito por la novedad del concepto que integraba a toda la familia en actividades saludables, bajo un concepto de propiedad. La demanda era tan alta que no necesitaban vender proactivamente, solo atender interesados y filtrarlos bajo un riguroso proceso de aceptación. En poco tiempo las acciones se agotaban. Los clubes vivían su época de oro.
Los tiempos cambiaron en los últimos años y su situación ya no fue fácil. Las acciones empezaron a perder su valor al crecer su oferta. ¿Qué fue lo que cambio?
- En el MERCADO, la competencia ha subido considerablemente. Grandes cadenas de gimnasios modernos y atractivos han captado a un importante segmento del mercado meta de los clubes.
- El Club “envejeció” junto con sus socios. El grupo de mayor edad ha sido el que tradicionalmente ha gestionado al club y ha enfocado sus esfuerzos a mejorar su propia experiencia, dejando de lado las mejoras al verdadero mercado meta: familias jóvenes en edad de comprar acción. El PRODUCTO ha sido por años cada vez menos atractivo para estos.
- La nueva competencia cuenta con un agresivo plan de ventas y mercadotecnia. Los clubes se acostumbraron a no necesitar de estas importantes herramientas, ya que, los clientes “llegaban solos”. No reaccionaron a esa agresividad comercial, su estrategia de COMERCIALIZACIÓN fue casi nula.
Les comparto la base que hemos diseñado en Salexperts como punto de partida para lograr retomar el crecimiento de los clubes y revalorar su precio de acción. Si tu negocio tiene un modelo de “suscripción” (consumo periódico de los clientes), estoy seguro de que puedes llevarte un par de ideas importantes.
1. Asegure la satisfacción de sus socios.
Los socios son los embajadores que cualquier plan necesita para garantizar el éxito. Si estos están inconformes, no importa que tan bueno sea su plan, será boicoteado por la mala recomendación de estos. El 90 % de los nuevos socios, pidieron recomendación a un socio actual antes de tomar su decisión.
2. Defina su mercado meta ideal.
¿Quiénes son los que compran acciones? En cada club es diferente, clarifícalo lo más que puedas. Edad, hijos, localización, etc. El plan estratégico: productos, servicios, canales de comunicación y venta deben estar alineados y orientados al mercado.
3. Plan de inversión en instalaciones y servicios nuevos.
Se requerirán nuevas o mejores instalaciones teniendo como prioridad las necesidades de las familias jóvenes, nuestro mercado meta. Es importante adaptarnos a las tendencias del mercado.
4. Comunicación estratégica interna y externa.
Los socios actuales son parte importante de la solución y debemos comunicarles los planes para que se involucren y se conviertan en los embajadores de la nueva propuesta. Además, la comunicación al mercado enfocada en los diferenciadores es clave para captar prospectos.
5. Diseña e implementa la estrategia comercial.
Define la estructura del departamento comercial, sus procesos, métricas de éxito y promociones que se requerirán para la adquisición de nuevos socios. Convierte las visitas a instalaciones en toda una experiencia.
Así como se han transformado varios clubes siguiendo estos pasos, así puedes transformar tu negocio. No te hagas bolas, como lo hemos dicho muchas veces en este espacio, empieza por el mercado.
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