Crece o Muere. Ventas con estrategia
Intensidad
Me decía Martín, director de ventas de una comercializadora de refacciones: “Alberto, me estoy partiendo la m… estoy trabajando al 110 % de Intensidad y esto no levanta. No entiendo qué está pasando”.
—Cuéntame, ¿por qué consideras que estás al 110 %?
—Llego a trabajar muy temprano, salgo tarde, trabajo más de cuarenta horas a la semana, a veces salgo muy tarde preparando presentaciones para dirección y hago juntas diarias con mi equipo de ventas.
—¿Eso es Intensidad para ti?
—Pues claro, cómo no va a serlo si le estoy echando todas las ganas.
A continuación, le expliqué a Martín que si piensa que Intensidad es “echarle ganas”, pues hay Intensidad que no implica vender más.
Martín me platicaba de un día típico en su rutina diaria:
- Una hora en junta diaria con su equipo comercial.
- Dos horas preparando presentación y reportes especiales a dirección.
- Una hora en junta con dirección.
- Una hora resolviendo eventualidades con su equipo.
- Otra para analizar información.
- Algo más de tiempo comentando con sus colegas.
- Todo lo anterior dejaba un par de horas para clientes y prospectos.
Le explicaba que, en términos comerciales, Intensidad significa “Acciones que generan oportunidades de compra”, y ninguna de las primeras seis lo cumple, así que esas no son Intensidad. La Intensidad es un anticipador de venta, y eso solo se da al interactuar por algún medio con el cliente. Tu Intensidad como líder equivale a la suma de las Intensidades del equipo comercial.
Un vendedor que hace diez contactos en un día vale más que nueve vendedores que hagan solo uno.
En Salexperts, como parte del diagnóstico comercial, aplicamos una encuesta a grupos de líderes comerciales y encontramos que, en promedio, dedican el 17 % de su tiempo a atender clientes actuales y solo un 8 % a buscar nuevos. Demasiado poco para ser el motor de crecimiento de las empresas.
Por otro lado, tampoco es correcto pretender que el 100 % del tiempo del equipo de ventas debe estar dedicado solo a la Intensidad. Como he mencionado en otros apartados, es necesario un balanceo entre estas tres acciones: Estrategia, Aprendizaje e Intensidad. Lo que quiero recalcar en este escrito es que las ventas se cierran con Intensidad, es la vía por la que llegan las otras dos. Con la primera decides qué ofrecer y a quién, con la segunda, cómo y cuándo, pero con la tercera haces que eso suceda. La Intensidad es como los cimientos de una casa; sin ellos, lo demás no funciona.
Para finalizar la plática con Martín, además de las ganas que le echa, también me comentó que tenía mucho estrés. Mi respuesta fue que el estrés, al igual que la inseguridad, ansiedad, depresión, negatividad, etc., no generan negocio. Ninguna te ofrece estrategia, conocimiento o intensidad.
No importa qué tipo de producto vendas, el concepto de Intensidad es el mismo. Por ejemplo, en retail, la intensidad, ya que está en función de la generación de oportunidades de compra, se mide en exhibición, tráfico, número de frentes, localización del producto, etc.
Por último, incorpora el concepto de Intensidad en tu vida. Es un anticipador de éxito, así que piensa y define a dónde quieres llegar y qué intensidad te llevará ahí. Si quieres ser estratega, lee; realizar mucho ejercicio no te ayudará a ser estratega. Si quieres ser atleta, entrena arduamente; de poco te servirá socializar. Si quieres ser un buen padre, pasa tiempo de calidad con tus hijos; poco te ayudará ver Netflix.
Santiago, el apóstol, también nos habla a su manera de Intensidad: “La fe, si no tiene obras, es fe muerta”.
¿Eres Persa o Espartano?
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