Crece o Muere. Ventas con estrategia
Miedo al rechazo
Durante un merecido desayuno después de un partido de tenis; Mario, quien había hecho una exitosa carrera en el área de mercadotecnia de una empresa de telecomunicaciones, nos compartía la noticia de que había sido invitado a jubilarse. Él, como muchas otras personas al momento de comunicar este tipo de información, tenía la mirada melancólica. Supongo que la respuesta más común que escuchamos al confiar una novedad como esta es: “Lo siento mucho, échale ganas. Todo va a salir bien”. Al contrario de esta gran mayoría, a mí me gusta responder: “¡Felicidades! Entre más joven para empezar un nuevo proyecto, MEJOR”. Sinceramente, me parece emocionante tener la oportunidad de rediseñar tu vida profesional desde cero. Otras personas pensarán que atravesar esta misma situación representa un grave problema. El hecho no cambia, la interpretación del hecho es libertad de cada persona. Yo decido ver oportunidades la mayor parte del tiempo; espero que Mario también lo haga.
Luis, otro compañero de la mesa, le comentó lo importante que es saber vender y le preguntó qué tanto sabía al respecto, ya que este aprendizaje no se da mucho en el área ejecutiva de los corporativos. Dicho esto, todos estuvimos de acuerdo en que saber vender le serviría en cualquier caso que involucre una actividad empresarial independiente. Xavier, el cuarto en la mesa, agregó, como un ejemplo, que si quisiera dedicarse a la consultoría, todos sus amigos seguramente le darían la primera cita, pero al tratar de concertar una segunda, escucharía: “El licenciado está en junta, se reporta después con usted”, llamada que nunca sucederá. Mario comentó que le parecía difícil acostumbrarse a sentirse rechazado, sobre todo por sus amigos, al intentar ofrecer sus servicios.
Entre los dos, le aseguraban a Mario que el punto más importante a trabajar en este momento es superar el miedo al rechazo. Sin estar convencido de que eso fuera el obstáculo más grande en esta nueva etapa para Mario, pero sin dudar de su importancia, le ofrecí rápidamente mi punto de vista sobre el elemento base para superar el miedo al rechazo: “El rechazado es el producto, no tú; nunca lo personalices.”
Veamos la lógica de esto. Si hemos dicho que vender es un acto de generosidad, dado que como vendedor estás intentando solucionar un problema a un cliente, entonces lo que estamos ofreciendo es una oportunidad. El cliente debe decidir si la toma o no, ya que a fin de cuentas él será el beneficiado o perjudicado. No tiene nada que ver contigo el rechazo a una posible solución.
Cuando el miedo al rechazo gana el control de tus acciones, generará tarde o temprano que dejes de intentar y caerás en una zona de confort, la zona de la mediocridad. Los rechazos se incrementarán si actúas sin convicción, con miedo, y a la larga eso traerá frustración.
Cualquiera tiene la prerrogativa de rechazar tu producto, pero nadie tiene la autoridad de hacernos sentir rechazados.
Tu lucha interna entre el miedo y la superación, me recuerda esta leyenda de los indios Navajos: “Mi interior es un campo de batalla. Por una parte, está el águila majestuosa, todas sus acciones están llenas de verdad, de bondad y de belleza. El águila que vive en mí vuela por encima de las nubes. Pero dentro de mí también vive un terrible lobo, él representa mis bajezas, se sustenta sobre mis propias caídas y justifica su presencia cuando dice que él también es parte de mí. El águila y el lobo luchan por extender su dominio a mis entrañas. ¿Quién ganará esta batalla? Aquel a quien yo alimente cada día”.
Entre más miedo superes, en esa proporción será tu grandeza; entre más rechazos tengas con mayor rapidez llegarás a ella.
Mario es un ganador y lo demuestra en la cancha cada sábado, seguro continuará ganando en lo que decida emprender.
Conferencia de Ventas: Producto vs. Fuerza Comercial
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