En el mundo tan dinámico de los negocios, a menudo nos vemos atrapados en la ruta interminable por captar nuevos clientes, creyendo que esta es la única forma para impulsar el crecimiento y el éxito. Esta perspectiva pasa por alto una fuente de expansión aún más fuerte: el desarrollo de las relaciones con los clientes actuales. Es un enfoque estratégico para todas las empresas que buscan no solo sobrevivir, sino prosperar en un mercado cada vez más saturado y competitivo. 

Esta meditación surge a raíz de un taller con el equipo ejecutivo de una empresa internacional que atiende clientes corporativos realmente grandes. Al cuestionarlos sobre cómo administran la cartera de clientes de los vendedores, resultó que es al revés, cada cliente tiene un grupo de vendedores. El 98% de los ingresos anuales de esta empresa corresponden a clientes recurrentes y solo el 2% a clientes nuevos. Más importante aún es que sus clientes recurrentes tienen un potencial de crecimiento de más de 300%. En Salexperts hemos desarrollado el Modelo de Intensidad, donde asignamos el esfuerzo comercial a cada cliente de acuerdo a su clasificación maximizando la rentabilidad de este.