No repartas culpas, asume la responsabilidad de tu éxito

Hoy se llevó a cabo una junta con Lety, especialista en ventas para cadenas comerciales; Bernabé, su jefe y director comercial; y yo, en calidad de asesor de dirección. Evaluamos su desempeño del último trimestre utilizando un modelo que mide tanto aspectos cuantitativos como cualitativos. El indicador más importante era el cumplimiento de la cuota de ventas, en el que solo alcanzó el 30%.

—Lety, ¿por qué obtuviste ese resultado? —le pregunté, observando cómo su rostro mostraba un atisbo de incomodidad.

—Por los tiempos de entrega con los clientes y problemas de calidad en producción. De hecho, dedico parte de mi tiempo a revisar los pedidos de mis clientes con producción y logística —respondió.

—Entonces, ¿por qué otros vendedores sí logran cumplir sus metas? —intervino Bernabé.

—Supongo que sus prioridades son diferentes, y siento que mis pedidos quedan al final de la lista —dijo Lety.

—¿La culpa es de los demás y no tuya? ¿La solución está fuera de tus manos? —pregunté.

—No lo había visto así —contestó Lety.

Le señalé la ventaja de asumir la culpa: significa que también tienes el poder de encontrar la solución. En ventas, es mejor depender de nuestro esfuerzo, conocimiento y estrategia, en lugar de culpar a producción o administración. Luego, avanzamos al siguiente tema: qué podía hacer Lety para cumplir su cuota.