Crece o Muere. Ventas con estrategia
¿Outsourcing en ventas?
Esta semana recibimos dos llamadas solicitando el servicio de Outsourcing de ventas:
- Buenos días, somos una empresa de reciente creación que está buscando aprovechar las oportunidades del mercado que seguramente tiene nuestro producto. Queremos dejar el área comercial en manos de un outsourcing especializado.
- Llevamos algunos años en el mercado y nos ha ido muy bien, hasta hace un par de años que dejamos de crecer. Pensamos que dejar el área comercial en manos de expertos, es lo que necesitamos para el crecimiento de la empresa.
De acuerdo a nuestra experiencia de 18 años en consultoría de ventas, cuando una empresa busca un outsourcing de su área de ventas corresponde a dos tipos de necesidades:
1. Proceso no clave. Delegar actividades complementarías de la venta como: promotorías o demostradores en punto de venta, levantamientos de información en campo, telemarketing, generación de DB, etc.
2. Proceso clave. Delegar completamente la responsabilidad de ventas, ya sea para toda la empresa, para una región o para una línea de producto.
El primer grupo, no representa un mayor análisis. Es un proceso natural donde el outsourcing en ventas (OSV) agrega valor y la empresa mantiene el enfoque en su Core Business.
Dentro del segundo grupo de empresas, donde el planteamiento es: “yo te doy el producto y tu te encargás de venderlo”, hay buena oportunidad de ofrecerte conceptos que puedan servirte. Según nuestra experiencia, muchos empresarios buscan una solución milagrosa en lugar de soluciones estratégicas reales. En nuesta experiencia, no hemos recibido ninguna llamada pidiendo OSV por parte de empresas con tendencia positiva en sus ventas por productos con buena demanda.
Lo que realmente ha sucedido, es que las empresas interesadas en este servicio se encuentran bajo dos escenarios:
a) Empresas nuevas cuyos productos no han sido aceptados por parte del mercado.
b) Empresas con trayectoria que se encuentran estancadas en relación a su crecimiento.
En el escenario a), no es recomendable el OSV sin haber realizado antes un plan estratégico apoyado de un diagnóstico y/o pruebas de mercado. Un proyecto de OSV sin estos, representa un alto riesgo para ambas partes. La empresa deja de recibir retroalimentación directa del mercado, siendo una etapa donde los ajustes a la oferta de valor deben ser ejecutadas rápidamente y por parte del OSV es muy probable que fracase el proyecto (8 de cada 10 nuevos productos fracasan, Forbes).
En el escenario b), los empresarios normalmente identifican la problemática como una mala ejecución de su fuerza de venta; si esto fuera cierto, el OSV quedaría muy bien. Sin embargo, el mal desempeño de las ventas también podría ser resultado de cambios en el escenario competitivo de la empresa (nuevos competidores o cambios en los hábitos de consumo).
En ambos escenarios, podríamos estar atacando un problema real de producto con una solución comercial, lo cual podría implicar la muerte de la empresa (según el modelo de ciclos de valor de Salexperts).
Se recomienda considerar contratar OSV cuando:
1. Si confirmas con estudios de mercado que el producto compite adecuadamente.
2. Si tu producto no es fácil de copiar o no esta suficientemente diferenciado de la competencia.
3. Si haces planes para recibir retroalimentacion directa, oportuna y estratégica del mercado.
4. Si logras que el cliente reconozca que su relación es con tu empresa, no con el OSV.
5. Si tu producto requiere toda tu atención para desarrollarse y cuentas con los puntos anteriores.
Siempre me gusta aterrizar la estrategia de crecimiento empresarial en la personal, ¿Harías OS de tus relaciones personales claves?
Motivando sin comisiones
Capítulo 81 de la serie: CRECE O MUERE —Necesitamos un nuevo plan de comisiones para motivar a nuestra fuerza de ventas —expresó Sonia, directora comercial
