Crece o Muere. Ventas con estrategia
Paga el precio del éxito
Hoy fue un día de lágrimas. Por la mañana hubo una junta de revisión de resultados del plan de ventas. César derramó algunas lágrimas cuando le hice ver que su labor diaria como vendedor, lo iba a conducir al fracaso y que un fracaso aquí implicaba una alta probabilidad de otro fracaso en su siguiente reto. Su meta de la semana era muy sencilla: genera cuatro citas, virtuales o presenciales, con tomadores de decisión. César consiguió solo una. Van cinco semanas iguales a esta, las cotizaciones no llegan y, por lo tanto, las ventas tampoco. “Pensé que íbamos bien”, fue su comentario.
Por la tarde, despedimos a dos vendedores de CDMX por sus malos resultados en los últimos meses. En realidad parecía más una beca, ya que sus ventas eran casi nulas, la relación no iba a ningún lado. Alejandra, una de ellas, lloró; María, su jefa y nuestra responsable de operaciones, me escribió diciendo que se sentía muy mal y casi lloraba con ella.
La gran mayoría de los jóvenes, como ellos, aspiran a ser exitosos. Pero conforme va transcurriendo la vida y los problemas llegan, encuentran la justificación a cada fracaso. La mediocridad acaba siendo aceptable debido a la gran cantidad de problemas “que le sucedieron”, todos fuera de su alcance. Yo hice todo lo posible, pero X cosa fuera de mi alcance me impidió llegar a la meta. Multiplica eso por varias cosas, de cada día, de todos los días del año, por muchos años.
No puedes platicar la historia de tu vida a base de justificaciones y escusas. No importa si eres vendedor, director, secretaria, obrero o presidente; si justificas tus pequeños fracasos diarios, te acostumbrarás a ellos, y tu vida puede acabar siendo un gran fracaso.
¿Cómo realizar visitas a clientes si nadie te recibe por la pandemia? ¿Cómo lograr contactar clientes si están los ejecutivos en home office? ¿Cómo puedo vender si estamos en la peor crisis de los últimos tiempos? ¿Cómo vender si la competencia está bajando los precios?
Si tú has aceptado esas preguntas o las has aceptado de tu equipo; no vas en la ruta del éxito. La mitad de esas excusas son inexactitudes, y la otra mitad son datos reales sobre los cuales debes ajustar tu estrategia.
César, esas lágrimas que sean de emoción. Que sean porque te has dado cuenta de lo que tienes que hacer para ser exitoso aquí y ahora. Que sean porque te cayó el veinte, que todo lo que necesitas para triunfar ya lo tienes. Hay que modificar tus paradigmas de lo que significa “echarle ganas”, si con diez llamadas consigues una cita, entonces has cuarenta llamadas para tener cuarenta. Lo que has hecho hasta ahorita no te alcanza para que la estrategia de ventas tenga éxito. Tienes el conocimiento suficiente para esta etapa y el plan estratégico correcto, solo te falta más intensidad (generación de oportunidades de compra).
Alejandra, esperemos encuentres dentro de ti todo lo que pudo haber salido mejor en esta experiencia. Sé que es fácil culpar a la empresa, pero desgraciadamente, eso no te ayudará a mejorar.
María, no te sientas mal por despedir a alguien con justificación. Les estás dando la oportunidad de encontrar su lugar en el mundo. Solo despidiéndolos podrán recapacitar y aprender. Más vale ahora que dentro de un año, nadie tiene un año de vida para desperdiciar.
Paga el precio. En ventas medimos la labor comercial como visitas o llamadas, porque sabemos que eso te lleva a la venta. Si no cumples con ellas, sabemos que la venta no llegará. En tu vida funciona igual, mide la labor que requieres para conseguir tu meta. Ejemplo. Si tu meta es bajar de peso, tienes que hacer dos grandes tareas medibles:
- Come menos y mejor. (mil quinientas calorías diarias, carbohidratos 25 %).
- Quema más calorías. (Camina 5 km diarios).
Si no consigues estas dos metas hoy, mañana no pesarás menos.
Sin entregables hoy, no hay resultados mañana.
Comprométete con tu Intensidad, conocimiento y ambición.
ES TU DECISIÓN, TÓMALA HOY.
Check up estratégico comercial
Capítulo 108 de la serie: CRECE O MUERE Aureliano me explicaba contento lo bien que funcionaba su área comercial y sus buenos resultados. Sin embargo,
