Ya sé, ya sé, parece que se la estoy mentando a los vendedores, pero no es así. Su mensaje es poderoso, y si te enfocas en esos tres símbolos, puedes establecer récords de venta que nunca antes habías conseguido. Todo lo que necesitas hacer está reflejado en estos símbolos y no queda nada fuera de estos que debas considerar. Abarcan todo y nada falta.
Antes de cualquier otra cosa, te felicito por estar leyendo esto ya que estás buscando información que te ayude a ser mejor vendedor y superarte a ti mismo.
Debes sentirte un poco frustrado de que, al buscar contenido en medios que te ayude a ser mejor vendedor, encuentres que el 70% de este tiene que ver con “échale ganas”. Por supuesto, que ese concepto es muy bueno, pero permíteme decirte que NO ES SUFICIENTE. También encuentras literatura relacionada a la “Ley de la atracción”, donde si visualizas el éxito… llegará solo. Sí creo que debas visualizarte de esa forma, pero pensar que es lo único que tienes que hacer para conseguirlo es un verdadero fraude.
El Conocimiento es la sabiduría que llevas a cada una de esas interacciones con los clientes o prospectos, entre más tengas, más porcentaje (%) de conversión en ventas tendrás. La probabilidad de venta es directamente proporcional a tu Conocimiento. ¿Qué tipo de Conocimiento cuenta? Obvio si eres experto en series de Netflix, pues entonces aquí no te suma; tal vez en ser un buen conversador, pero en tu resultado de ventas, no. Hay dos grandes ramas de Conocimiento que sí lo hacen:
1) Cómo vender (empatía con cliente, prepararte con información del cliente antes de la cita, cómo hacer preguntas con intención, cierres de venta, etc.).
2) Cómo los productos o servicios que ofreces les hacen la vida mejor a tus clientes. Cómo les ayudan a resolver sus problemas.
La Estrategia es hacia donde diriges esa Intensidad con Conocimiento. Las áreas comerciales se parecen más a una línea de producción que a una sala creativa. Imagina que con # y % tienes una maquinaria que genera Intensidad con Conocimiento. Estás teniendo contacto con clientes, no aflojas el paso con el tiempo, y estos son cada vez más valiosos gracias a que tu capacitación ha ido mejorando. Te conviertes en una máquina de Intensidad comercial con Conocimiento, le estás “echando ganas” al generar contactos y además estás leyendo, yendo a cursos y pidiendo coaching a vendedores seniors. ¿Hacia dónde diriges esta maquinaria? Hay clientes o prospectos de 100 pesos y de un millón. La Estrategia es hacia dónde canalizas esa fuerza. Debes dirigirla a las oportunidades:
De mayor monto de compra, o mejor dicho, margen.
Con mejor fertilidad, donde tu propuesta tiene más valor.
Por lo tanto, combina estos 3 factores, pero trabajados de manera independiente, es decir, aunque le estés metiendo duro a la Intensidad, eso no implica que puedas dejar de capacitarte o de plantear un ataque estratégico a tu cartera o zona o mercado.
La mediocridad en los vendedores surge cuando alguien, que se ha convertido en experto gracias a su trayectoria y experiencia, siente que ya no es necesario mantener la Intensidad que lo llevo ahí. De esta forma, tenemos vendedores jóvenes trabajando intensamente, pero sin mucho Conocimiento y expertos trabajando al 70%. Por otro lado, la muerte profesional de los vendedores, radica en quienes piensan que saben lo suficiente y ya no se capacitan más. Se están “muriendo” y no lo saben…
Si mejoras en los tres factores, los milagros pueden pasar; te pongo este ejemplo:
Imagina que puedes calificar tu desempeño en cada una de estas del 1 al 5, donde 1 es pobre y 5 excelente. Suponiendo que te califiques de la siguiente forma: Intensidad muy bien pero no excelente 4; en Conocimiento te pones un 2, debido a que “en la empresa no nos capacitan”; y en Estrategia, un punto medio, un 3, ya que no tienes un proceso definido para valorar a tus clientes y prospectos.
Al combinarlos como factores, ya que cada uno de ellos influye en el resto, tendremos: 4 x 2 x 3 = 24.
Pero si decides pagar el precio de la excelencia puedes llegar a: 5 x 5 x 5 = 125.
¡Los milagros existen y puedes mejorar 520%!
La mejor noticia es que los 3 factores dependen de ti, así que tu éxito está en tus manos. EMPIEZA HOY.
¡No consigas nuevos clientes! Desarrolla los que tienes.
Capítulo 97 de la serie: CRECE O MUERE En el mundo tan dinámico de los negocios, a menudo nos vemos atrapados en la ruta interminable