Crece o Muere. Ventas con estrategia
Si tu reto no te da MIEDO, no es suficientemente GRANDE
Tengo treinta y ocho raspaduras en mis piernas, veintiuno en los brazos, siete restos de espinas en mi mano izquierda y dos golpes en la tibia. Este es el resultado de subir una montaña de la Huasteca que se llama pico Horcones. No es que sea muy difícil, pero es una disciplina nueva para mí; soy senderista pandémico. Lo anterior, aunado a mis cincuenta y cuatro años de edad (sin mencionar lo medio torpe natural), resulta una combinación no muy efectiva en la montaña con alta proclividad a salir raspado. Pero esta montaña no me da miedo. Fue solo una práctica para otra que sí me da, ya que he intentado dos veces subirla sin éxito. En una ocasión me perdí y en otra me andaba desbarrancando. La tercera espero que sea la vencida.
¿Qué podemos aprender de esta experiencia?
Como podrás encontrar en mis artículos, hay lecciones de estrategia empresarial en la vida diaria y lecciones de vida en la estrategia. Cuando decidas a dónde dirigir tu empresa el reto debe darte miedo, debe parecer difícil; si no es así, estás en zona de confort y esta te lleva a la mediocridad. El primer paso será preguntarte si ya tienes definido para tu empresa el reto a conseguir, o tu visión, meta, objetivo o como quieras decirle. No te sientas mal, la mayor parte no lo tiene. Nunca es tarde; hazlo ya, pero encuentra uno que te dé miedo. Uno que saque lo mejor de ti y de tu equipo.
Si como persona quieres superarte, lee el párrafo anterior y sustituye “tu empresa” por “tu vida”. Funciona igual y los conceptos de fondo se utilizan de la misma manera.
La historia de la montaña la tengo presente porque hoy por la mañana, estando en sesión de estrategia con un cliente, llegamos a un punto en donde el ejemplo sirvió mucho. Una empresa grande en la producción de madera, quiere lanzar una nueva empresa que fabrique y comercialice artículos para el consumidor final. Habían tenido éxito en una prueba de mercado, en su círculo de amigos, con un par de productos para la cocina. Ahora había que hacer el plan de crecimiento para la empresa.
Siempre digo, y seguiré diciendo, que toda estrategia parte del mercado. Así que les pedí que lo definieran. “Ir al mercado del consumidor final, de todo el país”, fue la respuesta. Bueno, de entrada eso suena demasiado amplio, pero díganme: ¿cuál es el beneficio que le darás a esa población? “Artículos para el hogar hechos de cualquier material, con amplio catálogo, y realizados con innovación, así como con espíritu sustentable.” Pues ya valió, hacer de todo para todos es la peor postura estratégica que he escuchado en el año. ¿Dónde quedó la experiencia en madera que te ha costado muchos años? ¿Por qué artículos de cualquier material? ¿Por qué artículos para cualquier uso desde oficina, campo y casa?
Después de un ir y venir de ideas, acotamos su postura estratégica en: “Consumidor final. Productos innovadores especializados en madera para su uso en la cocina”. Eliminamos todos los materiales menos madera, y todos los usos menos cocina.
Cuando defines tu mercado, debes cumplir la siguiente declaración:
DEBE SER SUFICIENTEMENTE GRANDE PARA QUE TE PERMITA CRECER, PERO SUFICIENTEMENTE CHICO PARA QUE NO SEAS IRRELEVANTE.
La empresa de madera tenía definido un mercado tan grande que estaba condenada a la irrelevancia; al acotarla, determinó un mercado que le permitirá crecer por varios años. Y, si lo ejecuta efectivamente, será el líder.
Siguiendo con la analogía de las montañas, tal vez no debas de aspirar a subir el Everest (sobre todo si tienes mi edad… y peso), pero aún menos ponerte como reto subir pequeños cerros como el del Obispado (Mty.) o el de las Campanas (Qro).
Escoge una montaña, muy grande, lo más grande posible de acuerdo a tus capacidades; que te dé miedo intentarlo, pero que tampoco sea un sueño guajiro.
Will Smith, Putin y las ventas
Crece o Muere. Ventas con estrategia Escrito por Alberto Cárdenas Aldrete Estoy seguro que la pregunta que surge inmediatamente es ¿Qué tiene que ver Will
