SPIN Sales
Crece o Muere. Ventas con estrategia “Alberto, tenemos una junta anual con los cincuenta y cinco miembros del equipo comercial, dales un mensaje que les sirva a todos en su labor diaria de venta”. Me pidió mi cliente, amigo y socio Jorge. Normalmente, escogería mi tema favorito para vendedores: Intensidad, Conocimiento y Ambición. Sin embargo, […]
El grito de NO Independencia
Crece o Muere. Ventas con estrategia Durante la revisión de avances en el proyecto de implementación de la nueva estrategia con Ignacio, el gerente comercial de una empresa de energía, tuvimos la siguiente conversación: —¿Por qué en cuatro meses no hemos podido contratar a los vendedores para nuevos mercados? —pregunté. —Recursos Humanos no me pasa […]
Positivismo
Crece o Muere. Ventas con estrategia Al amanecer del 3 de septiembre del año 12 214 A.C., un antepasado tuyo salía de la cueva donde vivía con su pequeña tribu. Llevaban algunos días viviendo de la recolección de tunas, bellotas, semillas y raíces; el objetivo del día era cazar algún jabalí o venado para complementar […]
Intensidad
Crece o Muere. Ventas con estrategia Me decía Martín, director de ventas de una comercializadora de refacciones: “Alberto, me estoy partiendo la m… estoy trabajando al 110 % de Intensidad y esto no levanta. No entiendo qué está pasando”. —Cuéntame, ¿por qué consideras que estás al 110 %? —Llego a trabajar muy temprano, salgo tarde, […]
¿Internet para vender cualquier producto?
Crece o Muere. Ventas con estrategia Eduardo, un cliente al que le desarrollamos la estrategia comercial y que vende servicios a grandes industrias, nos decía con mucho énfasis: “Ahora ya no se vende con llamadas y visitas; es más, tampoco por Zoom. Toda la prospección debe ser 100 % digital, así que en lugar de […]
No es lo que predicas, es lo que toleras
Crece o Muere. Ventas con estrategia Escrito por Alberto Cárdenas Aldrete Historia 1 Era el brindis de Navidad de una empresa de servicios, y reinaba la armonía. Entrada la noche, y tal vez tomando valor con las copas que ya tenía encima, el mejor vendedor que había tenido la organización dijo sin más al director […]
El cierre de NO-venta
Crece o Muere. Ventas con estrategia Escrito por Alberto Cárdenas Aldrete Según pensé en ese momento, era el mejor cierre de venta en mi carrera, pero al final no fue así. Luis y Rodrigo son hermanos y los dueños de una compañía que se dedica a la fabricación de luminarias decorativas para fraccionamientos. Hace casi […]
Estrategia o Implementación, ¿qué es más importante?
Crece o Muere. Ventas con estrategia Escrito por Alberto Cárdenas Aldrete Japón, batalla de Nagashino 1575. El clan Takeda, representaba uno de los ejércitos más poderosos de esa isla. Estaba formado por Samuráis cuya obediencia y compromiso con la ejecución de los planes era perfecta. Se enfrentaba a Oda Nobunaga cuyo ejército incluía tres mil […]
¿Cuántos vendedores debo tener?
Crece o Muere. Ventas con estrategia Escrito por Alberto Cárdenas Aldrete “Alberto, hemos tenido once vendedores en los últimos cinco años, ¿Por qué nos propones incrementarlos? ¿No te das cuenta de lo difícil de la situación económica actual? En realidad estaba pensando en recortar la fuerza de venta para ahorrar gastos”. Así empezó la junta […]
Foxitis
Crece o Muere. Ventas con estrategia Escrito por Alberto Cárdenas Aldrete Un día viendo las noticias por CNN, vi una nota donde apareció el término que refiere el título de este artículo. Me llamó la atención el término, pero al escuchar con atención, me dí cuenta que el término se relacionaba con el día que […]